每一個(gè)云淡風(fēng)輕的故事背后，都有一個(gè)咬緊牙關(guān)的過去。沈肖亦是如此。作為一家輪胎貿(mào)易公司和一家一類汽修廠的老板，29年前，沈肖只是從一名普通的修車工干起，沒日沒夜鉆研技術(shù)，直至做到圈內(nèi)幾乎沒有他不能解決的故障。

打拼幾十年，憑借“夯實(shí)基本功、以客戶為先”的理念，沈肖凝聚了一大批實(shí)力雄厚的技術(shù)工人，也累積了一大批彼此信賴的老客戶。

2021年底，在AC汽車上海交大EMBA進(jìn)修期間，身經(jīng)百戰(zhàn)的沈肖遇到了安睿馳蘇滬大區(qū)總余紅橋。初次聽余總介紹安睿馳，沈肖對(duì)這種“神乎其神的自修復(fù)功能”是持懷疑態(tài)度的，加上當(dāng)時(shí)手頭事務(wù)也多，轉(zhuǎn)瞬就把這事兒給拋到腦后了。孰料兩三個(gè)月后，沈肖去山東出差，又偶遇余總，一場(chǎng)實(shí)車碾壓釘板的體驗(yàn)之后，余總車上裝的那條扎了一千多個(gè)釘孔的安睿馳自修復(fù)安全輪胎，讓沈肖忽然get到了這個(gè)產(chǎn)品的“超凡”之處。一回去他便帶著挑剔審慎的眼光參觀了安睿馳位于無錫的工廠，當(dāng)工廠的自主研發(fā)能力、行業(yè)的專利技術(shù)、智能化生產(chǎn)設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程與嚴(yán)苛的品質(zhì)管控?cái)[在眼前，沈肖心中基本有了數(shù)。回滬后沈肖開始有意識(shí)地關(guān)注安睿馳，周遭打聽一圈，發(fā)現(xiàn)居然已有不少朋友加入其中，且無一例外給予認(rèn)可，俗話說“金杯銀杯不如口碑”，沈肖這才下了做安睿馳的決心。

決心下得慎重，初心也很堅(jiān)定：“我剛開始做，就是沖著‘全國(guó)’的寶座去的，不是想玩玩的?！?/span>

決心下得很慢，一旦認(rèn)定，行動(dòng)卻異常迅捷。沈肖一上馬，便布局了一整套戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，到制度的建立，再到市場(chǎng)的開拓，多管齊下，確保業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與規(guī)模的擴(kuò)張。

沈肖戰(zhàn)術(shù)的步，便是將公司快速調(diào)整為體系化運(yùn)營(yíng)模式，從總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、倉管、司機(jī)到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，職能架構(gòu)明確，人員管理到位，責(zé)任分配清晰。

其次，則是重中之重，即市場(chǎng)的開發(fā)與培養(yǎng)?！拔覀兪紫戎塾谂c我們有多年業(yè)務(wù)往來的門店，逐個(gè)向他們推介安睿馳；緊接著便采取人海戰(zhàn)術(shù)，地毯式搜尋新的合作伙伴。”為此，沈肖制定了嚴(yán)密的開發(fā)計(jì)劃，安排手下9名業(yè)務(wù)員分區(qū)跑門店，每名業(yè)務(wù)員每天拜訪6-8家門店，每星期全方位掃街一次。即便如此，開發(fā)速度依然偏慢，產(chǎn)品力足夠但知名度不夠，是沈肖攻城過程中遇到的攔路虎，為了說服門店，業(yè)務(wù)員往往需要一次、兩次、N次地登門拜訪。

“一方面，我們堅(jiān)持以服務(wù)和引導(dǎo)為主，以恒心和毅力感化門店；另一方面，我們不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，唯有自己練好本事，才能擁有讓門店聽得流口水的充分談資。”

沈肖也會(huì)主動(dòng)跟進(jìn)，“我是搞修理出身，跟門店能聊到一塊兒去，還能資源共享，更地為門店賦能。我經(jīng)常將行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析給那些自身規(guī)模不大的門店聽，既然賣什么都是賣，為什么不選差異化的項(xiàng)目？同質(zhì)化的就不要選了，沒什么特色，你憑什么賣得過別人？”圈內(nèi)的資歷與名氣，往往讓沈肖提供的“方案”更具備前瞻性，更能讓門店信服。

一年多來，一次次迎難而上與乘勝出擊，換來的是300多家門店的加盟合作。“基本上上海全跑過一遍了，但離我的預(yù)期還是有一定距離。我們打算擴(kuò)招至16位業(yè)務(wù)員，每個(gè)行政區(qū)分配1位，繼續(xù)采取人海戰(zhàn)術(shù)，開發(fā)更多潛在的合作伙伴?！?/span>

成功簽約后，是對(duì)所有門店展開全面的培訓(xùn)和賦能。沈肖高度重視培訓(xùn)工作，他的理念是：對(duì)于門店能力范圍內(nèi)的事情，通過培訓(xùn)，該能力可以提高到200%；對(duì)于門店無法廣泛涉獵的知識(shí)與技巧，如經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方案、案例分享、錯(cuò)誤總結(jié)等，則可以通過培訓(xùn)來領(lǐng)悟與掌握?！盁o論你是7000㎡還是700㎡還是70㎡的修理店，你的業(yè)務(wù)性質(zhì)是一樣的，你做20個(gè)保養(yǎng)和做2個(gè)保養(yǎng)，做法是一樣的，所以，有效的、實(shí)用的銷售方法，是可以復(fù)制、套用的。”

在此過程中，沈肖密切關(guān)注門店需求并積極提供解決方案，力爭(zhēng)與門店建立深度合作關(guān)系。沈肖對(duì)安睿馳發(fā)展前景的看好、對(duì)銷售技巧的分析總結(jié)以及手底下的技術(shù)精英團(tuán)隊(duì)，都為門店帶來了巨大助力。有一回，一家門店為一輛特斯拉安裝了4條安睿馳自修復(fù)安全輪胎，沒幾天車主就跑來抱怨，說開起來輪胎聲音比較大，門店向沈肖反饋，沈肖立即派出技術(shù)人員前去幫忙，一檢查才發(fā)現(xiàn)，并不是輪胎的問題，而是車子之前就存在的老問題，只需更換軸承就解決了。

“緊鑼密鼓的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、分享乃至技術(shù)上的幫助，我們統(tǒng)統(tǒng)安排到位了，接下來做得好不好，就取決于門店是否重視了?！币?月、9月蟬聯(lián)蘇滬大區(qū)單日的上海新奇特汽修連鎖為例，從培訓(xùn)到動(dòng)銷花了好幾個(gè)月，原先一直不見起色，直至沈肖果斷把老板、店長(zhǎng)叫到一起培訓(xùn)、開會(huì)、搞團(tuán)建、定目標(biāo)，還叫上蘇滬大區(qū)總余紅橋一起參加，“看到如此陣仗，門店這才充分重視起來了”，沒多久就來了個(gè)大翻身，業(yè)績(jī)一下子沖至大區(qū)TOP 1，連續(xù)兩個(gè)月霸占大區(qū)單日銷量榜首。

還有一家名為“車之尚”的小門店，也讓沈肖印象深刻。受疫情影響，這家只有兩個(gè)開間的小店生意本就不景氣，簽約安睿馳后也一直不動(dòng)銷，可以說處于生死存亡之際，壓力非常大。這家店距沈肖公司不過1公里，可以說就在眼皮底下，業(yè)務(wù)員一次次上門培訓(xùn)、溝通，跑了好多趟都沒啥動(dòng)靜。按照規(guī)則，3個(gè)月未動(dòng)銷的門店就得劃歸至公共資源庫，分配給其他業(yè)務(wù)員，于是沈肖就換了個(gè)人去跑，讓所有人萬萬沒想到的是，后面這個(gè)業(yè)務(wù)員只跑了一次，就來了個(gè)業(yè)績(jī)大爆發(fā)，“車之尚”銷量由每月1-2條猛增至70多條，在前不久的上海區(qū)域PK活動(dòng)中，一下子沖至位置。

“不能說前面那個(gè)業(yè)務(wù)員跑那么多趟沒有用，相反，正是由于他一次次鍥而不舍地上門，做出了很到位的鋪墊，才有了后面的業(yè)務(wù)員引發(fā)的奇跡。人非草木，孰能無情？你一次次付出，門店是能感覺到的?！?/span>

這個(gè)逆襲的案例對(duì)沈肖的觸動(dòng)也非常大：“我一直對(duì)業(yè)務(wù)員說，不要用個(gè)人的想法去給門店貼標(biāo)簽，要在門店自己的節(jié)奏里，靜待花開?！?/span>

“也不要為了沖業(yè)績(jī)，經(jīng)常人為地、激進(jìn)地去給門店打雞血，急功近利容易引發(fā)誠(chéng)信問題，傷害的還是品牌。要將品牌做大做強(qiáng)，還是要以穩(wěn)為主，打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，追求長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與效益?！?/span>

沈肖戰(zhàn)術(shù)的一步，是全面推行“一小時(shí)配送制”，將及時(shí)送貨上門服務(wù)覆蓋全上海。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，沈肖迅速在上海全域建立起16個(gè)分倉，并配備專用物流車與專職司機(jī)。隨著銷售事業(yè)的深入，沈肖發(fā)現(xiàn)安睿馳輪胎不僅耐扎、防爆性能出眾，而且靜音、耐磨等綜合實(shí)力強(qiáng)勁，市場(chǎng)表現(xiàn)異?；鸨?，便當(dāng)機(jī)立斷時(shí)間擴(kuò)充了庫存規(guī)模，并同步優(yōu)化庫存管理，總倉更是制定了應(yīng)急方案并及時(shí)尋求外援——從周邊及兄弟省市調(diào)貨?？紤]到品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，即便面臨著配送、人工、倉庫保管等短期成本的上升，沈肖也會(huì)竭盡全力保證為門店提供質(zhì)的服務(wù)。

 ▲ 沈肖（右一）和他的伙伴們 

沈肖由衷希望，安睿馳能更進(jìn)一步，建設(shè)成更具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，讓所有參與者共贏共榮。“像我們，在這行摸爬滾打二十多年，都是坑里摔過了，知道痛了的。干事業(yè)不能只看眼前的茍且，詩和遠(yuǎn)方一定要保持住的，這不是多賣500條的事，品牌一定要建設(shè)好的。我們運(yùn)營(yíng)商和廠家本是魚水關(guān)系，應(yīng)該與廠家同步，共同追求品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?/span>

2022年2月，曾國(guó)生應(yīng)邀參與了安睿馳廣州南戰(zhàn)區(qū)的一次老友聚會(huì)，同時(shí)也是華南大區(qū)總彭建國(guó)親自主持的招商會(huì)。1997年就進(jìn)入汽服行業(yè)的曾國(guó)生，具備20多年供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，可以說對(duì)這一行極為熟悉，但他卻是次聽說安睿馳這個(gè)牌子。

是聞所未聞的次，卻也是“一見傾心”的次。當(dāng)天聽下來，曾國(guó)生就有點(diǎn)感覺，感覺這個(gè)差異化明顯的產(chǎn)品，對(duì)門店、對(duì)車主的幫助都會(huì)很大。

心動(dòng)不如行動(dòng)，行動(dòng)才能成功。曾國(guó)生說干就干。作為廣東第三個(gè)開發(fā)的區(qū)域，剛接手佛山東戰(zhàn)區(qū)的開拓工作時(shí)，日子是非常難熬的。橫在曾國(guó)生面前的有兩道難關(guān)，一是被污染過的市場(chǎng)，有些門店接觸過其他品牌的自修復(fù)輪胎項(xiàng)目，認(rèn)為技術(shù)不夠成熟，心中已抱有一定成見。對(duì)于這道難關(guān)，曾國(guó)生唯有不斷用真實(shí)案例去影響、去說服，同時(shí)宣講安睿馳品牌背景與11年企業(yè)成長(zhǎng)史，擺出安睿馳是自修復(fù)輪胎國(guó)標(biāo)的參與者制定者、已榮獲132項(xiàng)專利等事實(shí)，并展示了一部分做了較長(zhǎng)一段時(shí)間的、經(jīng)歷過市場(chǎng)考驗(yàn)的門店等。

“看到這么多同行都對(duì)安睿馳的品質(zhì)表示放心，很多門店，慢慢就能攻下關(guān)來。”

另一道難關(guān)，更難。按照安睿馳總部規(guī)定，門店加盟需繳納一定服務(wù)費(fèi)?！罢f實(shí)在話，這道難關(guān)要跨過去，很辛苦，幾乎所有門店都抱有抵觸心理，不愿繳納這筆錢。”有一回，曾國(guó)生跟一個(gè)門店老板苦口婆心聊了半個(gè)鐘頭，好容易得到認(rèn)可，不料老板娘出來一聽卻勃然大怒：“人家代理商都是求著我們做，你還要收我們服務(wù)費(fèi)？！我繳納了服務(wù)費(fèi)，你還沒貨給我？！”當(dāng)場(chǎng)不客氣地把曾國(guó)生“請(qǐng)”了出去。

攻城事業(yè)剛起步，就卡在了服務(wù)費(fèi)這道坎上。曾國(guó)生一次次登門商談，緊緊抓住創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來的期待感，一次次將門店關(guān)注的焦點(diǎn)拉回到項(xiàng)目?jī)r(jià)值上：“我們做生意，目光不能太短淺了，你要看這個(gè)項(xiàng)目能帶給你什么？你要看你的付出包括這筆服務(wù)費(fèi)的付出，能得到什么成果？你要看與其他品牌相比，安睿馳的產(chǎn)品質(zhì)量包括源自青島森麒麟的母胎質(zhì)量，是不是在業(yè)內(nèi)有口皆碑？你還要看安睿馳的售后服務(wù)，是不是對(duì)門店、對(duì)車主特別有利？”

除了曉之以理，曾國(guó)生還反其道而行之，非但沒有因?yàn)榉?wù)費(fèi)而做出讓步，反而牢牢把握主動(dòng)權(quán)，設(shè)立了賞罰分明的“退出機(jī)制”，展現(xiàn)出了過人的商業(yè)智慧?！巴艘徊絹碇v，就算你繳納了服務(wù)費(fèi)，也并不代表這個(gè)項(xiàng)目十拿九穩(wěn)就屬于你的了，我們還會(huì)考核你。”

今年5月，曾國(guó)生簽了一家門店，這家店對(duì)安睿馳的輪胎業(yè)務(wù)始終不上心，做了3個(gè)月銷量還是屈指可數(shù)。曾國(guó)生禮貌地通知對(duì)方：“我建議你先退出，等你覺得合適的時(shí)候你再上，我們?cè)倮^續(xù)合作?！遍T店一聽就不樂意了，在這個(gè)圈子混，人都是要面子的，都是有上進(jìn)心的，誰愿意以勸退的形式退場(chǎng)？曾國(guó)生又原原本本分析給對(duì)方聽：“出業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，是思想高度聚焦，可能你一家店有十個(gè)八個(gè)項(xiàng)目在做，而輪胎項(xiàng)目不復(fù)雜，容易被忽略。你看你服務(wù)費(fèi)也掏了，物料支持也到位了，培訓(xùn)也培訓(xùn)了，一系列操作流程都教給你了，你還是不聚焦、不重視，這么長(zhǎng)時(shí)間干耗著不出成果，這樣對(duì)你，對(duì)我，對(duì)大家，又有什么好處？”這一番有理有據(jù)的勸退，一下就激發(fā)了這家門店干事業(yè)的拼勁，所謂“知恥而后勇”，今年9月份這家店一口氣狂賣50條，爆發(fā)出巨大的潛力。

“我們不會(huì)因?yàn)轭A(yù)收了服務(wù)費(fèi)就被門店?duì)恐亲幼?，把自己搞得這么被動(dòng)。我們規(guī)定，兩個(gè)月成交量未達(dá)標(biāo)者，一律勸退，服務(wù)費(fèi)如數(shù)退還?！痹鴩?guó)生以退為進(jìn)、反向操作的策略大獲成功——未加入的門店覺得曾國(guó)生“不慣著”、很靠譜，已加入的門店則沒有一家愿意退出?！安幌胪顺觯筷P(guān)鍵在于態(tài)度。每家門店都有繳納服務(wù)費(fèi)，但并不是每家門店都有把事情干好的態(tài)度。”

曾國(guó)生身上展現(xiàn)出來的另一種商業(yè)智慧，則源于安睿馳華南大區(qū)的“狼圖騰”精神。加入安睿馳一年多以來，曾國(guó)生在佛山東戰(zhàn)區(qū)陸陸續(xù)續(xù)開發(fā)了約50家門店，其中戰(zhàn)斗力爆表的主力門店約有20家。曾國(guó)生積極響應(yīng)華南大區(qū)總彭建國(guó)提出的“狼圖騰”作戰(zhàn)理念，建立起佛山東自己的“門店戰(zhàn)狼團(tuán)”，邀請(qǐng)這一大批業(yè)績(jī)拔尖、能起到帶頭作用、愿意為集體付出的主力門店擔(dān)任顧問，并封以“團(tuán)長(zhǎng)”、“政委”、“參謀長(zhǎng)”等“官職”，請(qǐng)他們走訪市場(chǎng)、參與啟動(dòng)會(huì)、策劃PK賽、定指標(biāo)、督促業(yè)績(jī)、制定排行榜等，盡到輔助運(yùn)營(yíng)商的責(zé)任。

“狼圖騰是勇氣和力量的象征。狼，代表一種團(tuán)隊(duì)精神。我們運(yùn)營(yíng)商好比一個(gè)區(qū)域的頭狼，群狼跟我們出去打仗，那就是戰(zhàn)狼團(tuán)出征。同屬一個(gè)區(qū)域，肯定是一群戰(zhàn)友一起干，共同戰(zhàn)斗的意識(shí)一定要有。”

通過身先士卒的“門店戰(zhàn)狼團(tuán)”，曾國(guó)生成功地將“運(yùn)營(yíng)商管理門店”模式，轉(zhuǎn)型為“門店管理門店”模式。

“我告訴他們，整個(gè)區(qū)域好了，你的店才會(huì)好，你一個(gè)人好沒用。佛山東這么大的區(qū)域，就一兩個(gè)門店好，其它都不咋滴，那以后再干下去，我們這個(gè)品牌在區(qū)域內(nèi)就逐漸銷聲匿跡了，你能好多久？所以，業(yè)績(jī)好的，要主動(dòng)幫扶、推動(dòng)業(yè)績(jī)不好的，大家共同來經(jīng)營(yíng)、呵護(hù)、發(fā)展、壯大這個(gè)品牌，這樣慢慢再過個(gè)十年八年，這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥头€(wěn)定性就樹立起來了?！?/span>

正是曾國(guó)生這一番推心置腹的話語，將佛山東戰(zhàn)區(qū)所有表現(xiàn)的門店緊密團(tuán)結(jié)在一起，組成了無堅(jiān)不摧、無往不利的“戰(zhàn)狼團(tuán)”。

號(hào)召力和凝聚力都極強(qiáng)的“門店戰(zhàn)狼團(tuán)”，為曾國(guó)生帶來了事半功倍的助益。都是扎根當(dāng)?shù)囟嗄甑拈T店，天生擁有資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)?shù)亻T店的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商的影響；來自同行的經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì)感觸，也更真實(shí)、平等、親切，往往更容易打動(dòng)門店。

“畢竟我們運(yùn)營(yíng)商是做供應(yīng)鏈的，與門店是上下游關(guān)系，太殷勤地走訪，容易被誤讀為要求人家‘多賣貨’，而作為門店去服務(wù)門店，那就是同行之間的‘真心為我好’。比如門店走訪門店時(shí)會(huì)說，我們同在一個(gè)區(qū)域，車主不是到你這裝，就是到我這裝，無論到誰那里裝，我們都一樣踏踏實(shí)實(shí)地把車主給服務(wù)好了，共同來守護(hù)安睿馳這個(gè)品牌。這就有一種設(shè)身處地為人著想的感染力，能夠引起門店的共鳴?！?/span>

曾國(guó)生想守護(hù)的，除了安睿馳品牌，還有安睿馳寶貴的運(yùn)營(yíng)規(guī)則：“安睿馳創(chuàng)造了一種前所未有的、打破傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，它的架構(gòu)非常新穎，從總部到省級(jí)團(tuán)隊(duì)，再到我們城市運(yùn)營(yíng)商和門店，大家都是一條心，理念一致，目標(biāo)一致，就是抱團(tuán)一起干。其次，安睿馳通過PMS系統(tǒng)強(qiáng)制管控價(jià)格，既能防止竄貨，又能保障門店的利益。第三，安睿馳的積分兌換制度非常實(shí)用，能緩解運(yùn)營(yíng)商的壓力，還能與運(yùn)營(yíng)商形成深度綁定。說實(shí)話我在這行干了近30年，親眼見證安睿馳重新定義了自修復(fù)輪胎市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)則，等于說大家又看到了希望。所以我們會(huì)發(fā)自內(nèi)心地去守護(hù)這個(gè)規(guī)則，保證這個(gè)組織的穩(wěn)定性?！?/span>

 ▲ 無錫安睿馳科技有限公司董事長(zhǎng)朱淵（左）

安睿馳華南大區(qū)總彭建國(guó)（右）

為曾國(guó)生（中）頒發(fā)白銀勛章 

“安睿馳是一個(gè)非常了不起的品牌，涉足了前人從未抵達(dá)的領(lǐng)域，在自修復(fù)技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了革命性的突破。我對(duì)門店的要求是要以頭部品牌的心態(tài)去干，目標(biāo)一定要定得非常宏大才行，只有這樣，你的行為才會(huì)不一樣。如果只是從生意的角度去干，暫時(shí)看來干得還不錯(cuò)，然后呢？就開始耽于安逸了。安逸肯定不行，危機(jī)感一定要有?！?/span>

曾國(guó)生感覺，很多運(yùn)營(yíng)商做到某一階段就開始“小富即安”，認(rèn)為每個(gè)月維持一定銷量就不錯(cuò)了。但他從來不這么想，而是站在更高的角度，憑借一股“品牌的意志”去干。每一場(chǎng)華南大區(qū)的城市PK賽，他都會(huì)野心勃勃地參與?！澳芨珖?guó)所有業(yè)績(jī)突出的城市來一場(chǎng)大PK，不斷比拼、不斷你追我趕、不斷自我超越，這樣才能推動(dòng)大家共同進(jìn)步?！?/span>

2017-2021年，陳隆虎是安睿馳老代理模式合作門店的老板，風(fēng)風(fēng)火火跨過四年周期，高峰期的風(fēng)光過后，店鋪運(yùn)營(yíng)漸漸陷入瓶頸。恰逢此時(shí)，安睿馳川陜渝大區(qū)總趙海波找他商議：“安睿馳剛剛推出了全新的運(yùn)營(yíng)模式，你對(duì)安睿馳這么熟悉，何不換個(gè)賽道，做運(yùn)營(yíng)商試試？”

陳隆虎正想尋求一個(gè)全新的事業(yè)突破點(diǎn)，兩人一拍即合。

剛一走馬上任，陳隆虎立馬就切身體會(huì)到了安睿馳新模式的諸多好處，尤其是其他輪胎品牌無法企及的、強(qiáng)悍的四重售后保障體系。

“舊的運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有一年輪胎質(zhì)保，也沒有三年自修復(fù)質(zhì)保，更沒有全國(guó)異地聯(lián)保，而新模式統(tǒng)統(tǒng)都有，車主安心，門店也更有底氣；此外，舊模式的賣點(diǎn)不夠清晰，對(duì)門店的賦能極少，無非是廠家賣給運(yùn)營(yíng)商、運(yùn)營(yíng)商賣給門店、門店賣給車主，只是一種單方面的‘買與賣’的形式?！?/span>

“而新模式不但運(yùn)營(yíng)規(guī)則、價(jià)格體系、活動(dòng)政策以及售后服務(wù)都設(shè)計(jì)得極為先進(jìn)、極為合理，而且專業(yè)知識(shí)宣貫特別全面、深入、連貫，對(duì)門店的培訓(xùn)從產(chǎn)品賣點(diǎn)延伸到輪胎知識(shí)，從輪胎的結(jié)構(gòu)、分類、特點(diǎn)、制作過程到使用場(chǎng)景，統(tǒng)統(tǒng)講解傳授到位，讓好輪胎的選擇標(biāo)準(zhǔn)一目了然，讓運(yùn)營(yíng)商和門店的專業(yè)水平完全超越了從前?！?/span>

在新模式的踐行過程中，陳隆虎看重的，就是“有效走訪”。陳隆虎和手下的督導(dǎo)幾乎每天都要分頭走訪6-8家門店，每家門店每個(gè)月走訪6-8次，幾乎全年無休?！凹由纤拓浀臅r(shí)間，我每天差不多有4個(gè)小時(shí)都在開車，每天都在路上奔波，沒有休息過。有句話是這樣說的：當(dāng)你把希望放在別人身上時(shí)，你會(huì)選擇等待，當(dāng)你把希望放在自己身上時(shí)，你會(huì)選擇奔跑?！?/span>

如此勤奮的走訪，帶來的是熟稔、融洽的門店關(guān)系，是對(duì)每一家門店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀了如指掌，是每一次都能夠有的放矢地幫助門店解決問題。

陳隆虎從來不與門店電話溝通，每一次都是親自上門，直截了當(dāng)面對(duì)面溝通，一去就直接詢問門店遇到的問題并給出解決的建議。從如何跟客戶開口，到如何檢查輪胎，再到如何體驗(yàn)產(chǎn)品、登記信息，事無巨細(xì)一一過問?！皢栴}普遍集中于門店的專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)、對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的理解不夠深入。我要求門店的專業(yè)知識(shí)必須非常過硬，而且要理論聯(lián)系實(shí)際、實(shí)際反哺理論——比如說，持續(xù)的檢查和體驗(yàn)，就能反過來鞏固專業(yè)知識(shí)?！?/span>

可能有的門店一開始會(huì)抗拒心理，我為什么要聽你的??？此時(shí)做門店出身、擁有豐富店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的陳隆虎，就會(huì)化身為銷售負(fù)責(zé)人、技術(shù)大咖、維修大拿，親自上場(chǎng)示范如何解決一系列難題，“必須通過一整套嚴(yán)格的操作流程，把培訓(xùn)時(shí)吹出去的牛皮落實(shí)到位，不能讓門店對(duì)你失去信任”。

“有效走訪能夠讓我們的服務(wù)效率更高。每一次我們都會(huì)緊緊抓住問題，比如說，車主體驗(yàn)跟上沒有？怎么展開體驗(yàn)的？有沒有逢車必檢？有沒有逢車必推？有沒有逢車必軋？只有了解到哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，才能有針對(duì)性地幫助解決，這就需要具體場(chǎng)景具體分析——銷量不就是這樣一輛一輛做出來的嗎？就算車主暫時(shí)沒有換胎需求，但有我們門店專業(yè)種草在先，等他有需求的時(shí)候，可能就會(huì)時(shí)間想到我們門店。所以，不能忽視每一位客戶?！?/span>

有效的走訪，還體現(xiàn)在培訓(xùn)的常態(tài)化進(jìn)行。陳隆虎堅(jiān)持每個(gè)月對(duì)門店進(jìn)行15場(chǎng)左右的專業(yè)知識(shí)強(qiáng)化與銷售技巧培訓(xùn)，保持有規(guī)律地賦能與輸出，尤其對(duì)于剛簽約的新門店，培訓(xùn)得更為用心。陳隆虎培訓(xùn)的重點(diǎn)并不在于銷量，而在于“有效體驗(yàn)量”。他嚴(yán)格要求新門店必須做好車主體驗(yàn)登記表，將所有信息記錄在冊(cè)，做到有檢查必有體驗(yàn)、有體驗(yàn)必有登記、有登記必有問題、有問題必有回訪，通過“四個(gè)必有”，形成一整套閉環(huán)動(dòng)作。

基于此，陳隆虎不但不要求銷量，反而要求“暴露足夠多的問題”，借此培養(yǎng)新門店發(fā)現(xiàn)問題的好習(xí)慣。比如常見的車主的靈魂拷問暴擊四連——沒聽過、價(jià)格貴、不需要、不跑高速?zèng)]必要，新門店應(yīng)如何回應(yīng)？

“有的車主非常理直氣壯啊，說我上一個(gè)輪胎一直用到壽終正寢都沒扎過釘，此時(shí)門店應(yīng)如何進(jìn)行價(jià)值塑造？如何體現(xiàn)安睿馳自修復(fù)安全輪胎與普通輪胎的差異性？如何幫助車主提高安全意識(shí)和認(rèn)知？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有取得的成績(jī)都是不斷遇到問題與解決問題的過程，你沒有遇到問題，就是的問題?！?/span>

在走訪與培訓(xùn)過程中，來自安睿馳省級(jí)團(tuán)隊(duì)的“助攻”也常奏奇效?！八^外來的和尚好念經(jīng)嘛，門店經(jīng)常聽我們嘮叨，說實(shí)話也聽膩了，這時(shí)候換成省級(jí)督導(dǎo)來講，哎，門店一下子就覺得角度新穎，很能聽得進(jìn)去?！?/span>

憑借高頻率地走訪與不間斷地培訓(xùn)，很多門店都從初的一個(gè)月銷售十幾條，到某個(gè)月突然出現(xiàn)大拐點(diǎn)，一下子沖破四五十條，完美實(shí)現(xiàn)“量變引起質(zhì)變”。

安睿馳的新模式在陳隆虎全力以赴運(yùn)營(yíng)一年多后，也進(jìn)入了成熟豐收期。2022年10月13日，安睿馳全國(guó)戰(zhàn)車爭(zhēng)霸賽，成都東戰(zhàn)區(qū)牢牢抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)下了單日銷售90條的紀(jì)錄。運(yùn)營(yíng)兩年多后，2023年8月，陳隆虎提前對(duì)旗下60多家門店進(jìn)行戰(zhàn)斗總動(dòng)員：“家人們一起發(fā)力，大伙兒再干一件破紀(jì)錄的事！”至8月18日，成都東戰(zhàn)區(qū)一舉創(chuàng)下當(dāng)日銷售120+的區(qū)域記錄，當(dāng)月銷售記錄更是突破罕見的700+。

成功，從來不會(huì)一夜降臨，而是由無數(shù)個(gè)努力拼搏的瞬間積累起來，所有吃過的苦、受過的累，都會(huì)積攢成未來的滿堂喝彩。這就是將希望寄托于自身、選擇努力奔跑的意義。

 ▲安睿馳川陜渝大區(qū)總趙海波（前排右五）、

陳隆虎（前排右四）與成都東戰(zhàn)區(qū)的伙伴們